深耕细作，水到渠成——记中荷人寿辽宁分公司鞍山营销服务部银保部经理丑华

    中荷人寿辽宁分公司鞍山营销服务部银保部经理丑华一步一个脚印，踏踏实实地在自己平凡的工作岗位上给人以意想不到的惊喜。2011年，组建开始一个月时间业绩迅速增长，达成全年计划，达成率147% ;2012年，全年达成1700万APE， 三个月时间达成全年计划，达成率340%;2013年,全年达成1653万APE，提前半年达成全年计划，达成率185%。有意外惊喜时的感动，有太多值得铭记的瞬间，有团队荣誉高于一切的责任。鞍山银保渠道在经理丑华带领下，以终为始，设定目标，保平台促发展，通过夯实团队架构、稳定活动率、提升人力增长等指标来提升件均和绩优人员占比，在当地保险市场享有较高的影响度和良好的口碑。

    以人为本，提升人员销售技能。2011年，鞍山银保重建启动，经过诸多环节的人员面试和筛选，最后确定15位客户经理。通过沟通、观察、实践、培训、学习和演练等多项的训练，客户经理先后成业务骨干，成为脱颖而出的主力军和业务能手，同时将队伍细致分解分组，比、学、赶、帮、超气氛浓烈，盘活所有客户经营网点的同时也带动了队伍的销售积极性。

    抓关键，以点带面，提升件均成为发展主线和增长点。经过不到两个月时间，渠道快速打开后，着手以支行为单位或者更小范围网点为单位进行培训全面展开，培训重点是把中荷人寿的企业文化、强大的股东背景及公司致力于服务客户的理念悉数传达到所有经营网点的全体员工，将细化工作量化指标做到实处，让以后的业务发展能更加稳健的前行。

    节点规划，步步为营。将全年目标层层分解到月、周、日，按时间进度和经营单位再进行曲线式经营，以月为单位实行周经营制，将周单元经营做大做强。将每月的营销节奏划分为三个节点、两大主题，每月划分10号、15号、30号三大营销节点，强调业务前置，15号完成任务的80%，在这期间配合做好差异化经营，对差距较大、信心较强的人员，我们授之以方法、，辅导和演练。同时，将每月又分为常态和冲刺两大主题，上半月是常态营销，下旬是全员内训，以利于强化队伍的凝聚力和向心力，并合理分配好早夕会经营，做最后的冲刺，以完成个人基本法的考核。

    建立高效人才激励机制。在团队经营中高效的激励机制，能够不断增强人才的成就感和责任感，激发其进取精神和竞争意识。鞍山银保经理丑华正是抓住这一点，适时了解员工的需要与工作质量，不断根据情况变化制定出相应的激励措施。能量才使用，发挥专长，并大胆任用表现突出、具有潜质的优秀员工做营业部经理。同时，在公平的基础上和考核指标挂钩，充分发挥员工的潜能，为其发展提供平台，全体员工工作效率和质量显著提升。

    夯实基础，搭建各项制度体系。制定并严格执行差勤管理制度办法，通过变换早夕会形式、规范流程来提升会议的质量，并由渠道经理、督训、银保部经理定期检查活动日志。利用早夕会完善以周为单位的定期专项培训，各项举措的实施，以提高团队整体的专业技能，提高团队的凝聚力、忠诚度。

    以有效督导追踪为前提，建立长期荣誉体系和团队文化建设。为鼓励绩优人员，稳固业绩平台，持续推动和完善月度、季度、年度绩优人员的荣誉体系。每月设立保费王、件数王、业绩前三名等激励方案，对突出贡献的个人给予荣誉鼓励，助成长，助进步，带动新人，掀起自我挑战的热潮，使更多的员工体会到一种荣誉氛围。在每月一次的大型主题夕会团康活动中，督促员工快乐工作的同时，快乐生活，善待自己，热爱集体，融入到合作的气氛中去，让大家感知团队，并能集体塑造第一文化，竞争文化，感恩文化，执行文化，合作文化相结合的快乐行销模式。鞍山银保经理丑华在节假日期间多次走访员工家属，并在年底员工表彰大会上，宴请家属代表参与联欢，让员工家属感觉到中荷人寿大家庭的温暖，让员工没有任何后顾之忧，安心工作，获得认可和成长的空间。

    一点一滴汇成鞍山银保经理丑华今天在当地保险市场上取得的成就，透过韧劲和表现，就会感受到她在工作上的兢兢业业，精益求精，所有困难在她面前显得那么的微不足道，让我们看到的是一个中荷人寿银保人特有的个性魅力。狭路相逢勇者胜，怀揣着对2014年的美好愿景和继续追求梦想的信念，鞍山银保将会在经理丑华的管理和经营下，以饱满的自信和激情书写更加崭新的篇章。